有友食品的经典产品“泡凤爪”，近两年正遭遇市场的“审美疲劳”。

“泡椒凤爪第一股”有友食品于3月30日晚间披露2022年年报。年报显示，有友食品2022年营收10.24亿元，同比下降16.01%，归母净利润1.54亿元，同比下降30.13%。

其中，营收占比达76.68%的泡椒凤爪销量下滑最严重，同比下降28.48%，该产品营收同比下降18.57%，毛利率同比减少1.68个百分点。

【资料图】

值得注意的是，有友食品2022年的营收尚不及2018年营收水平，归母净利润已经连续两年下滑。

有友食品在财报中表示，“2022年是公司发展历程上极不平凡、极具挑战的一年，受原材料价格高位徘徊，叠加俄乌战争、经济下行、消费需求疲软、高温限电等外部客观因素影响，企业经营环境复杂而严峻，公司面临前所未有的压力。”

在疫情“黑天鹅”影响下，卤味食品的代表凤爪零食不再受到消费市场的追捧了吗？

事实上，同样是凤爪零食，一些新兴品牌却在2022年呈现出了更为亮眼的表现。

反观以“虎皮凤爪”起家的新晋品牌王小卤，据近日公开报道称，其大单品虎皮凤爪年销售额从2000万元突破到10亿元，仅用3年多时间就到达这一里程碑。2022年全年业绩也实现增长超50%。

而成都亚玛亚食品在2019年推出的柠檬凤爪至今，上市不满三年，年销售额已突破3亿，且呈现出每年100%的增长。

同属四川成都的凤爪品牌“火号”，即使在很多餐饮业态受影响严重的疫情期间，火号也依然保持了快速发展的态势。截至2022年10月，单月GMV一度接近2000万元，月复购率超30%。

同样发展迅猛的还有无骨鸡爪品牌“脱骨侠”。2022年5月到6月它集中在快手投放了672位主播达人分销，累计GMV达到1000w+。自2015年开始做无骨鸡爪的河南友乐有食品有限公司也感受到了消费端的变化。公司创始人代晓燕告诉冷冻周刊，近几年来，公司每年的业绩都会翻番，增长速度非常快……

事实上，来自线上平台的大数据也表明，凤爪零食这两年一直是门好生意。天猫公布的平台卤制品2020年鸡/鸭不同部位消费趋势，也表明了鸡爪正在快速抢占鸭脖的市场份额。该趋势显示，在天猫平台上，凤爪消费增长超1.8倍，消费规模位居第一。

另一方面，来自资本端的热情追捧，也侧面印证了凤爪零食市场的火热。

据36氪报道，2020年5月，定位鸡爪专业户的新零售品牌“爬手食品”宣布完成千万级天使轮融资，由天津本质资本独家领投；2022年5月，定位于社区卤味、主打“麻辣+凤爪+冷卤”的品牌“麻爪爪”，官宣完成近一亿元人民币的A+轮融资。而仅仅在半年多前，麻爪爪才刚完成上一轮千万级别的A轮融资；吃起来更加方便且过瘾的无骨鸡爪也开始进入资本的视野。2022年10月，成都卤味无骨鸡爪品牌“火号”完成数千万元A轮融资，投资方为奥牛资本，青桐资本担任长期独家财务顾问。

与有友食品连续两年净利润下降的态势相比，凤爪零食新品牌们为何越做越“香”？

首先，新品牌们通过迭新口味，抢夺到了最大公约数的市场盘。

如王小卤的创始人在开创虎皮无骨凤爪之初，就研究了有友泡椒凤爪的销售数据，发现其70%-80%的销售额都来自于川渝地区。

一个泡椒口味的凤爪在一个相对小的区域市场都可以做到10个亿，如果做一个口味更普适的凤爪，是不是有机会做成更大的生意？这个数据发现，让王小卤坚定了做虎皮凤爪这个新品类的决心。

同时，王小卤在推广虎皮凤爪的实战中也证明，无骨鸡爪兼具佐餐菜品和休闲零售双重属性，在场景和渠道上具备充分的可拓展空间。例如可以通过流通、餐饮、电商等渠道售卖。

其次，凤爪作为卤味食品，其大盘走势一直向上，但更多的市场增量来自细分品类的延申。

据艾媒咨询发布的《2021年中国卤制品行业研究报告》显示，2021年中国卤制品市场规模约3296亿元，2018-2021年复合增长率为12.3%。预计2023年，中国卤制品行业规模达4051亿元。

奥牛资本管理合伙人高翔就认为，卤制品市场规模超千亿，且过去几年一直是休闲食品里增速最快的品类，随着行业成熟度不断提高，各个细分品类均具备诞生品类品牌的机会。

举例而言，鸡爪和鸭脖一样，都有广泛的消费者基础，且近几年鸡爪行业不断细分，既有以有友为代表的常温休闲零食类，也有以王小卤、热卤食光为代表的热卤鸡爪，还有像友乐有这样的冷卤鸡爪。同样是冷卤鸡爪，又细分出了去骨的和不去骨的，可以满足不同消费者的个性化需求。

以亚玛亚柠檬凤爪为例，采摘四川安岳新鲜尤克力柠檬为原料，并严选40-50克个大饱满的白羽鸡冰鲜精品A级鸡爪，并取用西岭雪山山泉水，24小时熟卤泡制工艺，确保产品深层入味，Q弹爽脆，酸爽自如。有报道称，亚玛亚柠檬凤爪对“去骨”和“鲜度”两个指标的要求，全行业最高，从口感上取悦了那些愿意尝鲜的年轻消费者。

第三，与传统卤味食品品牌相比，不少新锐品牌无论是以线下还是线上方式营销，均将社交媒体高度发达的资源优势发挥得淋漓尽致。在提升品质和口碑创新以外，新锐品牌在网红食品的塑造上也下很大功夫，这不仅吸引到了消费者的关注，让卤制品消费成为社交食品或新消费场景，同时更吸引了资本的青睐。

相对来说，传统食品企业擅长采用线下销售的传统手段，而在线上渠道扩展方面，“有友们”的步伐则有些慢。例如，在京东平台上，王小卤京东自营旗舰店有283.9万人关注，而有友食品旗舰店仅有74.4万人关注。

但凤爪作为以口感制胜的风味性食品，新锐品牌们在经历高速发展期后，也会迟早面临像有友食品一般的销售困境。

2018年，有友食品凭借泡椒鸡爪实现超10亿营收，并成功上市。

不过，至今有友食品的单一结构问题依然难解。有友食品自己也表示，泡椒凤爪的优势行业地位为公司在品牌、声誉、竞争力等方面带来了明显的规模效应，但从长远发展考虑，这种较为单一的产品结构面临一定的经营风险。

新品牌们或许也不能被眼前的“繁荣市场”遮蔽了双眼，自此高枕无忧——有报道称，此前王小卤虎皮鸡爪靠着“虎皮”、“去甲”、“个大”的差异化宣传点出圈，但今时不同往日，随着产品同质化的显现，在良品铺子、百草味等品牌的虎皮凤爪文案中，宣传点也都围绕着“大”、“去甲”、“先炸后卤”等关键词，此前王小卤的宣传点早已不够形成护城河。

同时，新品牌们热衷的无骨鸡爪品类虽然受到市场追捧，但在上游端却有发展局限。有业内人士称，行业内尽管也有号称可以去骨的机器，但是，因为鸡爪的大小不一，且形状比较复杂，因此，很多机器并不能把骨头去除干净，或者即使去完后，也还会有碎骨头渣，大大影响消费者体验。因此，一些要求严格的企业，还是选择手工去骨，属于劳动力密集型行业，这也是很多企业不能大规模生产无骨鸡爪的原因之一。

总而言之，以“虎皮鸡爪”为代表的新凤爪品类无疑是成功的爆品，但一款产品终究有市场见顶的时刻，愿意尝新的年轻人是大商机，也是大挑战，就像气泡水、新式茶饮再到柠檬茶的流行走势一般，企业如何让爆品具备“持久性”始终是一个巨大的考验。

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